昨今のデジタル化の波でBtoBビジネスにおいて、SFAツールが普及している。SFAツールでは、アカウント管理、商品別売上管理、営業スタッフのパフォーマンス管理など、ビジネスにおける営業活動を一貫して管理することができます。

コンテンツ作成から配信までをMAで対応

一方でMAツールは、新規顧客の増加、リピート購入の増加、営業/マーケティング業務の効率改善に使用されます。特に販売プロセスの初期段階は、マーケティングのサポートによって自動化することができます。例えば、営業チームが潜在顧客にアプローチする前に、ブランドや製品への興味を喚起するキャンペーンを送るのと効果的です。潜在顧客は購入の意思決定する前に、企業や製品を評価するための十分なコンテンツを必要としています。そのため、こういったキャンペーンには製品の特徴、顧客の成功事例や声、価格の詳細、類似製品との差別化などが含まれていると良いでしょう。また多くのMAツールでは、リッチコンテンツを作成するためのテンプレートを提供しています。事前に魅力的なコンテンツを用意されており、簡単にキャンペーンとして配信することができます。そうすることで、見込み客は製品やブランド価値を知ることができます。そして見込み客とのコミュニケーションを円滑にすることで、営業につながる可能性が高まります。

見込み度が高い顧客を可視化する「スコアリング」

コンテンツ作成だけでなく、スコアリングと呼ばれる手法を使って、顧客になりうる見込み客を可視化して見つけることができます。マーケティングキャンペーンやその他のチャネルにおける顧客データや行動を分析し、スコアリングを行います。スコアが高いリードが出てくれば、そのデータを営業チームに共有し、スコアが高いリードに集中的にアプローチすることができ、営業チームのパフォーマンスを上げることができます。営業チームは、見込みの低いリードに多くの時間を費やすことを避け、限られた時間を見込みの高いリードに効果的に使うことができます。

Salesforceと連携可能なMarkefan MA

MAツールをSFAツールと統合することで、マーケティング部門と営業部門の間で効率的にデータを共有することができます。これにより、データ共有に伴う人的労力、時間、コストを削減することができます。Markefan MAツールは、Salesforce SFAツールとの自動連携機能を提供しています。Salesforceに新規見込み客を追加すると、自動的にMarkefanにその顧客データが連携され、Markefan MAツールと常にデータを共有することができます。また、Salesforceで管理しているリードへのマーケティングプロモーションの自動配信をMarkefanで行うことができます。マーケティングキャンペーンで獲得した高スコア見込み客のデータを営業チームにフィードバックすることも可能です。

おわりに

SFAツールとMAツールを併用することで、営業プロセス、生産性、パフォーマンスを向上させることができます。それぞれのツールは、特定の目的に合わせて設計されており、この2つのツールの強みを組み合わせることで、営業部門とマーケティング部門のデータ共有とコミュニケーションを改善することができます。部門間のデータを迅速かつタイムリーに共有することで、組織全体のスピード、効率、パフォーマンスが向上します。