【景気低迷への対応 】企業が取るべき重要なステップ

景気低迷

• 世界的な経済不況により、企業も大きな影響を受けています。企業はますますコスト削減策を模索するようになっています。大企業は規模を縮小し、業務の効率化に注力するようになりました。平均的な業績を上げている企業は、このようなリストラクチャリングで生き残ることが難しくなっています。
• 費用は主に2つの種類があります。固定費と変動費です。固定費とは、毎月発生する定期的な費用のことです。変動費はケースバイケースで発生するもので、固定費よりは管理がしやすいです。変動費を削減するためには、予算に応じて生産性の高い業務だけを追加したり、他より業績の良いパートナーを選んだりすることが考えられます。
• 固定費の削減は、ビジネスに大きな影響を与えるので、より困難です。人員削減はその方法の一つです。しかし、スタッフを削減すると、従業員のトレーニングや、製品・サービスに関する重要な知識のために行った投資を失うことになります。あなたの製品に関する優れた知識を持つこれらの従業員が、長期的にはあなたのビジネスに影響を与える競合相手になりえます。また同様に、顧客にサービスを提供する業務運用や、将来の成長の見通しに影響を与える可能性があります。ですから、固定費を削減するための最後の選択肢であるべきです。
• しかし、オフィスの賃貸料などの固定費を削減できる分野もあるはずです。安価なビルへの移転やシェアオフィスの利用（テレワークが可能な場合）などは、固定費を削減する一つの方法となります。ただし、このような変更を行う場合は、従業員のモチベーションを管理する必要があります。

景気低迷への対応 / DX

• DXは、費用を削減し、業務効率を向上させるもう一つの方法です。適切なDXツールを使用することで、重要度の低いタスク（自動化も可能）に費やす時間を削減し、スタッフは生産的なタスクに集中することができ、収益の増加と大幅なコスト削減が可能になります。DXを導入する対象の部門やプロセスは適切に選択する必要があります。また、予算、ビジネス規模、プロセスなど、さまざまな要因に応じて、ビジネスに適したツールを見つけ、選択する必要があります。
• また、すでに高価なITツールを使用している場合は、業務効率を失うことのない、より経済的なITツールを見つけることができるかもしれません。市場にある類似のツールを研究し、より良い、より安価なツールを見つけることによって現金を節約し、その節約した現金をより良い目的のために費やすことができるようになります。
• その他にも、業種や業務に応じて、固定費削減のために見直すべき点がいくつかあると思います。

景気低迷への対応 / マーケティング

• このような厳しい市場環境の中、多くの企業にとってマーケティングや販促への支出は非常に厳しいものとなっています。しかし、マーケティングをやめる余裕はあるのでしょうか？では、どうやって新規顧客を獲得するのでしょうか。マーケティング費用は固定費の一部であるべきです。しかしながら、その予算を削減したとしても、より効果的なマーケティング手法やチャネルを選択することで、より良い結果を得ることができるのです。
• 広告（メディア、Web、SNSなど）、SEOマーケティング、動画マーケティング、セミナー、イベント参加、リストメール、DM、フォームマーケティング、交流会など、様々なマーケティング手法がありますが、予算内で成果の上がる手法を選択する必要があります。そのためには、さまざまなマーケティング手法の経験が必要であり、また、業界における多くの経験を持っている優秀なマーケティングコンサルタントのサポートが必要な場合もあります。ターゲットとする顧客や業界、組織のステージ、予算、マーケティングコンテンツ、ウェブサイトなどによって、効果的なマーケティング手法の選択は変わってきます。マーケティング・コンテンツを適切なターゲットに見せることができなければ、費用をかけたとしても良い結果は生まれません。売上を伸ばすためには、見込み客を見つけることが重要です。
• あなたのウェブサイトは、常にあなたの販売に大きな後押しを与える高い見込み客（リード）を獲得しているとします。しかし、それは決して簡単な作業ではありませんし、その状態に到達するまでに長い時間がかかる場合があるからです。メディアチャンネル、ウェブサイトや他のフォーラムでのマーケティングコンテンツは、リードを獲得するのに役立ちます。長期的、短期的なマーケティング戦略を考える必要があるかもしれません。また、短期的に売上を伸ばしたい場合は、マーケティング手法の選択も重要となります。

ウェブサイトマーケティング

• ウェブサイトは組織の顔です。良いコンテンツと良いウェブサイトを持つことは、新しいリードを獲得するチャンスを増加させます。広告やSEOのようなマーケティング手法は、ウェブサイトに新たなサイト訪問者をもたらすことができます。しかし、あなたのウェブサイトの品質やコンテンツによっては、成約率に大きな違いを生むでしょう。
• リード獲得を向上させるためには、サイトのパフォーマンスを測定する必要があります。ユーザーの平均滞在時間、閲覧したページ、ダウンロードできる資料などページのコンテンツなどの指標は、ウェブサイトのリード獲得に貢献します。
• ポップアップやバナーなど、ウェブサイト内の広告として機能する、ウェブサイト内マーケティング機能というものがあります。ポップアップやバナーなど、ウェブサイト内の広告として機能し、サイト訪問者に素早く注意を喚起することができます。それによって、サイト訪問者が重要なプロモーション（無料プレゼント、タイムセール、動画コンテンツ、資料ダウンロードなど）をクリックし、フォームに氏名やメールアドレスなどの詳細を入力して申し込むようになるのです。これらのデータをもとに、リードの再ターゲティング（育成）を行い、ロイヤリティの高い顧客へと変えていくことができます。
• チャットボットは、ウェブサイトでの利用度を高めるもう一つの方法です。サイトの訪問者は、チャットボットと対話し、製品・サービスの詳細を知ることができます。訪問者にとっては、ウェブサイト上のすべてのコンテンツを読むよりもはるかに速く知ることがでしょう。また、顧客からのよくある質問に基づいて、ウェブサイトを変更することなく、簡単にチャットボットに新しいコンテンツを追加することができます。これにより、訪問者の製品・サービスへの関心を高め、製品デモの申し込みや資料請求など、顧客となる可能性の高いホットリードを生成することができます。

リードナーチャリング（リード育成）

• リードの獲得には、常にコストと時間がかかります。獲得したリードのうち25%だけが、自社の製品に対する直接的な要求を持っているかもしれません。残りの75％のリードは、情報収集段階の初期段階にあり、彼らは購入の意思決定を行う前に、より多くの情報と検討のための時間を必要としているのかもしれません。したがって、リードを獲得した後は、獲得したリードにあなたの会社とサービスについての関心度を高めること、より多くの情報をタイムリーに共有することが非常に重要なのです。
• そのために有効なのが、マーケティングオートメーションツール（MAツール）です。リードを業種や地域、嗜好などに応じてリスト化して管理し、リードに有益な情報をタイムリーに送ることで、より多くの顧客を獲得することができます。このプロセスをリードナーチャリング（リード育成）と呼びます。
• いくつかのMAツールは、マーケティングコンテンツの作成、キャンペーンの自動化、マーケティングキャンペーンに基づくリードデータの分析、営業部門が活動するためのハイスコアリード（高い確度の見込み客）の発見などの機能を備えています。営業チームがこの見込みの高いリードにフォーカスすることで、より少ないリソースでより多くの売上を上げることができます。
• リードナーチャリングのプロセスを自動化することで、顧客獲得コストを削減し、営業パフォーマンスを向上させることができます。相手の好みや可能性がわからないまま300件のリードにアプローチするよりも、可能性の高い30件のリードにアプローチする方が、確実に営業は有利になるのです。

顧客データ管理

• 顧客との取引が成立したら、その顧客データをCRMツールに登録し、残りのライフサイクルプロセスを管理するのがよいでしょう。
• CRMツールを導入することで、顧客データを一元管理し、いつでもどこでもアクセスできるようになります。
• すべての取引履歴を含む顧客との接点データがCRMツールに蓄積されるため、顧客のあらゆる詳細情報に素早くアクセスすることができます。
• これは、スタッフが辞めたり、新しい人が入ってきたりしたときにも役に立ちます。
• 請求書や注文書の送付など、SFAの機能を使えば自動化できるプロセスがいくつかあるはずです。
• ビジネスプロセスを効率化するための適切なツールがあれば、戦略的優位性や独自のポジションを失うことなく、固定費を大幅に削減することができます。