営業成績を向上させることは、どのような組織にとっても最大の焦点です。

このゴールを達成するためのポイントを細分化すると、営業成績・営業プロセスの改善、営業生産性・個人の営業成績の向上など、複数ののプロセスに分けることができます。売上を向上させる方法を見つけるための最初のステップは、組織内のボトルネックを見つけ出し、どのプロセスの改善が必要かを見つけることです。

では、組織のボトルネックを見つけるにはどうしたら良いのでしょうか。そのキーとなるのが、トップと中間管理職によるオープンマインドな評価です。しかし、このようなデータを使って直面している本当の課題を開示をすることに対して消極的になってしまうケースが多く、そう簡単なことではないと言えるでしょう。

営業チームからのデータ収集

営業部隊は、製品やサービスごとに販売を担当する部門が分かれてることが一般的です。普段の業務で忙殺される中、改善を行っていくために各部門それぞれからデータを収集することは、非常に大変です。各部門のマネージャーは、自分たちの業績を向上させるために、このようなデータを共有することについての重要性を深く理解する必要があり、収集したデータをどのように活用するかという部分に意識をおけば、無理なくデータの収集に取り組めるでしょう。これらのことから、トップマネジメントの改善に対する強い意欲が必要であることは間違いありません。

組織カルチャーの重要性

組織の文化も重要な役割を果たします。即断即決で中間管理職に実行を求めるパワフルなCEOもいれば、ピープルマネジメントやチームのモチベーションを重視し、他の幹部や部長に判断を委ねるCEOもいます。また、チームのコンセンサスを得ることで、業務体型の変化などの導入が容易になります。コンセンサス重視のマネジメントはが日本では一般的ですが、こういったアプローチにはそれぞれメリットとデメリットがあります。一つのデメリットは「意思決定に要する時間」です。各部門で同じ問題を異なる視点で見ており、組織の各層からコンセンサスを得るには、非常に時間がかかります。各層が同じ問題を同じ視座に理解するには、多大な労力と、各層を横断する情報共有が必要となります。しかし、CEOや役員レベルは、組織の問題を異なる視点から見ています。彼らの目標は、自分のビジョンに従って組織のレベルをさらに引き上げることです。組織全体でこのビジョンを共有し、各メンバーにこのビジョンを理解してもらうことが、変化を取り入れるために重要です。トップマネジメントは、組織の改善が自分たち一人ひとりに利益をもたらすものであり、自分たちの仕事を脅かすものではないことを下層に納得させる必要があります。共通の目標があり、全員がその目標達成に向けて明確に取り組む組織こそ、マネジメントの成功なのです。そのような組織は成長し続け、目標を達成し続けます。

営業効率を上げるためのMAツール

MAツールは、組織のボトルネックを特定し、売上を改善するために重要な役割を果たすことができます。例えば、アンケートを部門やキーパーソンに配布・データ収集を行い、分析することで、洞察が得られ、改善が必要な分野を特定するのに役立ちます。先に述べたように、このようなデータ収集は組織の改善のために行うべきであり、個人のパフォーマンスを評価するために行うべきものではない点は注意が必要です。

改善が必要な分野を特定した後は、その改善を測定するためのKPIを設定し、目標達成を可視化するのがよいでしょう。

営業チームが直面する一般的な課題には、生産性の問題があります。営業スタッフは、購入や購買の可能性が低い顧客により多くの時間を割いてる可能性もあります。見込みの高い顧客に費やす時間を減らしてしまい、収益が大幅に減少する可能性があり、これは組織に大きな影響を与えてしまいます。そこで必要となってくるのがMAツールです。MAツールは顧客行動を分析し、高い見込み客を見つけるため、集中的に見込み度が高い顧客にアプローチができます。

メールマーケティングとMAツールの違い

マーケティングツールにはカテゴリーによって違いがあります。簡単に比較すると、メールマーケティングツールとマーケティングオートメーションツールの違いです。メールマーケティングツールはメルマガなどのメール配信が主な目的です。しかし、MAツールの目的は、マーケティング・キャンペーンの結果を分析し、営業チームに実用的なデータを提供することです。しかし、新規リードの獲得が目的であれば、SNSマーケティング、広告、PR、SEOなど、Webマーケティングやオンラインプロモーションの改善を検討する必要があります。

新規顧客をWebで獲得するには

MAツール（Markefanを含む）には、Webマーケティングをサポートする機能もあります。例えば、コンバージョン率の改善機能です。訪問者の大半は滞在時間が短く、貴社のブランド価値に気づかないままサイトを離脱してしまいます。コンバージョンを高めるには、ブランド価値を素早く伝え、実用的なコンテンツを見せることが重要です。これには、ショートビデオやホワイトペーパーのダウンロード、セミナーの申し込み、トライアルの申し込みなどが含まれます。これらは、ウェブサイトを訪れる匿名の顧客に対する広告と呼ばれることもあります。Markefanは、Webサイト上での顧客の行動を分析する機能を提供しています。見込み客が訪問したページ、ウェブサイト上で行ったアクション、滞在時間などです。このようなデータは、営業のヒントにもなります。営業チームは、Web行動データから顧客となる可能性の高い見込み顧客を特定することができます。

顧客対応の効率化

営業チームが直面するもう一つの課題は、顧客からの質問に答えるために多くの時間を費やすことである。それは既存顧客かもしれないし、サービスの利用を検討している見込み顧客かもしれません。このような一般的な問い合わせへの回答に多くの時間を費やしてしまうと、見込み度の高い顧客に対する営業時間が大幅に減少してしまいます。Markefanも含めMAツールは、ウェブサイト上で自動的にこれらの一般的な質問に答えるためのチャットボットを提供しています。Markefanでは、ChatGPT技術を利用したチャットボットも提供しています。Markefanのチャットボットは、コーディング不要・24時間対応可能なチャットボットで、お客様からのお問い合わせにお答えすることができます。

効率的なコンテンツ作成をするには

また、営業チームが多くの時間を費やしているのが、メールコンテンツの作成です。この作業に費やす時間を削減することで、タイムリーで迅速な見込み客への対応など、重要な活動に使える時間を大幅に改善することができます。MAツールは、セールス／マーケティングコンテンツを作成するためのテンプレートを提供しています。このようなコンテンツを共通コンテンツとして作成することで、複数の営業メンバーが利用することができます。また、Markefanでは、各営業担当者がパーソナライズしたコンテンツを送信することで、見込み客からの反応を高めることも可能です。

資料送付を完全に自動化

また、営業チームが多くの時間を費やしているのが、パンフレットや仕様書、見積書などの資料送付です。MAツールは、このような営業プロセスを自動化するために使用することができます。顧客がWebフォームで選択した内容に基づいて、関連する内容のメールを自動的に送信することができます。

MarkefanのMAツール

Markefanは、営業DXを可能にする幅広い機能を提供しています。B2B、B2Cなど業種や業態を問わず、MarkefanのMAツールはお客様のビジネスに付加価値を与えます。また、MarkefanはLINEマーケティング機能も提供しており、B2Cビジネスにも役立ちます。

最後に

MAツールは営業DXの目標を達成するために使用することができ、将来的には営業チームにとって不可欠なものとなるでしょう。