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新規顧客獲得とは 新しいビジネスを立ち上げて世の中に広めていくとき、起業して便利なサービスを浸透させたいとき、今のビジネスの成長をさらに拡大させたい時、ビジネスを拡大していく際に欠かすことができないのが「新規顧客の獲得」というプロセスです。企業はサービスを多くの人や会社に利用してもらうことで利益を生み出すため、企業単体で存続することはほとんど不可能です。そのため、どんなビジネスのフェーズにおいても重要視されるのがこの「新規顧客の獲得」であり、多くの企業にとって必要不可欠な活動です。   新規顧客獲得の重要性 先述の通り、どんなビジネスのどのようなフェーズにおいても、ビジネスを拡大していくためには欠かすことができない「新規顧客の獲得」という活動はビジネスの根幹と言っても過言ではなく、非常に重要なプロセスです。その重要性についてここではご紹介していきます。   ビジネスを拡大させていくため 売上を拡大していくためには多くの人や企業に自社のサービス・商品を認知してもらい、取引をすることが基盤となってきます。そしてこの活動の基礎となるのが「新規顧客の獲得」です。企業単体でビジネスが完結することはほとんどなく、人や企業との繋がりで企業も成長していきます。より多くの人・企業と接点を持つことが持続的なビジネス成長につながります。 継続的に企業として成長していくため 原材料の高騰や人材不足・取引先の倒産など、会社を運営することは多くのリスクと向き合いながら進めていかなければなりません。明日顧客が０になるかもしれない、そうなると雇用している社員はどうなるでしょうか。取引をしている既存の顧客はどうなるでしょうか。会社として長く続けば続くほど、そのステークホルダーは多くなります。そのため、設立100年の老舗企業であろうとスタートアップ企業であっても、継続的に成長を続け多くのステークホルダーとともにビジネスをおこなっていかなければなりません。この「継続性」という言葉は簡単なようで非常に難しく、それ故新規設立企業の3年後の倒産率は非常に高くなっています。その「継続性」の基盤となるのが、新規顧客の獲得です。    新規顧客を生み出す難しさ ここまで新規顧客獲得の重要性を説明してきましたが、全く面識のない人・企業と取引を新たに開始することのハードルは皆さんもご存知の通り、非常にハードルが高いものです。なぜ、新規顧客獲得が難しいのか、という点に限って説明したいと思います。 ・信用性が低い 想像してみてください。面識のない人がいきなり家にきてとあるサービスを提案してきたらどうでしょうか。たとえそれが有名で非常に有用なサービスであったとしも、それをその場で買うでしょうか。ほとんどの人は「お断りします」「一旦検討します」といった返答になるかと思います。一方で、たとえばこれがよく付き合いのある人でお互いのことをよく知っている間柄であれば、その返答は真逆の結果になるともいます。商品ありきではなく、「人・企業の関係性」ありきなのがビジネスを進めていく上で非常に重要です。新規顧客獲得の活動は「信用性」ができていない状態で商品・サービスの提案を行うため、取引に至るのが非常に難しいと言われています。 ・商品やサービスを知らない 特に新規ビジネスを拡大していくにあたって新規顧客の獲得を難しくしている大きな要因は「認知性」です。行列店にはさらに行列ができると言ったように、人は注目されているものに目がいきます。まったく知らない・知られていないものを買うというのは非常に勇気がいるものです。 ・ターゲティングが難しい 「ターゲティング」という言葉を聞いたことがあるでしょうか。「ターゲティング」とは、自社の商品・サービスを必要としている顧客層を割り出してその層に対して何らかの働きかけを行うことです。極端な例ですが、カーディーラーが購入してもうらことを目的としたメールマーケティングで中高生に限ってプロモーションを行なっていた場合、これはほとんど意味がありません。このように自社の商品・サービスを本当に必要としている人たちの層を理解していないと、新規顧客の獲得どころか認知も広がりません。 ・Webコンテンツを作り込みが大変 昨今、個人消費者のみならず企業が何らかのサービスの導入・商品の購入を検討する際はほとんどの場合Web上で検索することから始まります。そのため、自社の存在感を大きくするためにはこのWeb上でのコンテンツを充実性が不可欠ですが、作り込みにはかなりの労力とコストを要します。  一般的な新規顧客創出方法 新規で顧客を獲得していくためにはどんな方法が思い浮かぶでしょうか。ここでは伝統的に行われてきた方法をご紹介します。  テレアポイントメント（テレアポ） 新規顧客の獲得と聞いてパッと思いつく代表的なものとして、テレアポがあります。名前の通り電話で打ち合わせのアポイントを取るという活動で、一般的には社内の顧客リストやリストを購入して、片っ端から電話をかけるというものです。量をこなせば結果が出るもので、効率性とはかけ離れた新規顧客獲得方法ですがまだまだ一般的です。 飛び込み営業 個人宅・会社オフィスにアポイントもなく飛び込んでセールスを行う新規顧客獲得スタイルです。テレアポと違って、リストがなくてもエリアを絞ってひたすら訪問活動を行うことができます。飛び込み営業はその「目的」が様々で、単純に名刺交換をして相手の顧客情報を獲得するなど、アポイントを取るだけでないことが多いです。訪問を行うため、テレアポに比べて時間がかかるというデメリットはありますが、顔と顔を合わせてお互いの関係性を気づくことができる点では大きなメリットとなります。 フォーム営業 この手法は割と最近の営業手法かもしれません。フォーム営業という言葉を聞いたことがあるでしょうか。フォーム営業とは、主にBtoBの新規顧客獲得にて行われ、企業のホームページにある問合せフォームから営業メッセージを送信する手法です。送信してから実際に企業から反応がある確率は３％にも満たず、こちらも数をこなす必要がある手法です。この手法のメリットは、相手のホームページに問合せフォームさえあれば行うことができる点で、営業先の電話番号やメールアドレスなどが手元になくても問題がありません。 ダイレクトメール等一般的な広告 電子メールを送ったり、郵送で郵便物を届けたり、俗にいう広告活動で新規の顧客を獲得していく方法です。テレアポや飛び込み営業と大きく異なる点は、これらの方法は目的が「認知」としていることが多い点です。まずは自社の商品・サービスを知ってもらうことを目的とし、興味を持ってもらった顧客のみからの反応を得るというものです。テレアポ・飛び込み営業が「能動的な新規顧客獲得方法」なのに対して、広告は「受動的な新規顧客獲得方法」と言えるでしょう。そのため、効果を感じることができるようになるには一定の時間がかかります。 SEO SEOという言葉を聞いたことがあるでしょうか。「SEO (Search Engine Optimization)」とは、検索エンジンを最適化することを目的に自社のWebコンテンツを充実させ多くの人にコンテンツを届ける一種のマーケティング戦略のことを指します。自社のWebコンテンツとはホームページに加えブログサイトなど、Web上に公開しているすべてのものになります。自社のコンテンツに関連するキーワードが検索された際に、自社コンテンツが検索結果の上位表示されるようになると、コンバージョンが増えやすいなど多くのメリットがあります。しかし、検索エンジンが最適化されるまでは一定の時間を要する点には注意が必要です。   デジタル技術を活用した 最新の新規顧客獲得方法とは 従来行われてきた新規顧客の獲得方法は先述の通りですが、現代における最新の方法を知っているでしょうか。技術は年々進歩し、企業活動の多くはデジタル化の波が押し寄せています。デジタル化しやすい経理や労務などはイメージがつきやすいですが、新規顧客の獲得活動におけるデジタル化とはどのようなものなのか想像が難しい部分もあり、まだまだ従来のやり方で行なっている企業がほとんどです。 そこで今注目を集めているのが「デジタルマーケティング」という考え方です。マーケティングというと先述の従来の新規顧客獲得方法のところでご紹介した「広告活動」にあたりますが、これをデジタル技術でさらに進化させたものを指します。最近では何を行うにもオンラインから始まることがほとんどです。調べ物をしたり、物を購入したりと、特にBtoCの業態において顧客の行動はオンラインで完結することもあるほどです。そのため、この「オンライン上での行動」をデータとして可視化し、マーケティング・営業に活かしていくことが効率的な新規顧客獲得につながります。これを実現するのがデジタルマーケティングという考え方です。そしてこの考え方こそがデジタル技術を活用した最新の新規顧客獲得の根底にあり、従来の方法から大きく異なる部分となります。    デジタルマーケティングを実現するツール３選 従来の方法を改めて、デジタルマーケティングに基づく新規顧客の獲得はどのように行なっていけば良いのでしょうか。すぐに思い付く方法としては、「デジタルマーケティングに精通した人材を獲得する」という人材の点から戦略を進めていく方法です。社内に精通した人材を取り入れることでデジタルマーケティングの浸透はスムーズに進みますが、一方でこういった人材を獲得するためにはある程度のコストを必要とし、また企業としての魅力もなければこのような人材を集めることは難しくなります。そこで、ある程度コストも抑えつつスピード感を持ってデジタルマーケティングに取り組むことができる方法としては「ITツールの導入」があります。昨今のITツールは専門人材が社内にいなくても簡単に操作ができるものが増えてきており、大企業のみならず多くの中小企業が導入を進めています。ここではデジタルマーケティングを行うことができる代表的なツール３選をご紹介したいと思います。 ・CRM（顧客管理システム） 名前の通り、自社の顧客をデータベース上で管理していくツールで、アカウントベースドマーケティング（ABM）と言われるデジタルマーケティングにおける顧客管理戦略の役割を果たします。顧客の属性を細かく登録して漏れのない顧客管理を行ったり、顧客属性ごとにグループ分けしたりと営業・マーケティングを行っていく上で欠かせないシステムです。従来であればエクセルやGoogleスプレッドシートで管理していたものを一つのシステムに統合することで、データ管理のセキュリティ向上・担当者変更時のシームレスな引き継ぎなどを実現することができます。最近ではクラウド上で管理されるものが多く、メンバー間での情報共有も容易となります。 ・SFA（営業管理システム） 自社の営業チームにおける全体的な業務管理を行うツールです。具体的な機能としては、営業の案件管理や売上予測などがあります。「営業管理」というとマーケティングの要素は一見なさそうに思えますが、SFAでは顧客に対する営業プロセスを細かく管理するため、どの顧客がどんなタイミングで成約したのか（または失注したのか）、ロイヤルカスタマーになるにはどのようなプロセスなのか、といったマーケティングに関わってくる要素が非常に多くあります。それらのデータを全てツール上で可視化できるため、マーケティングチームと情報を共有し、見込み顧客に対して的確な情報提供やプロモーションが行えるようになります。 ・MA（マーケティングオートメーション） オンライン上におけるマーケティング活動を自動化するツールです。デジタルマーケティングにおいてはこのMAツールの活用は欠かせません。BtoBにおいては、メールでのコミュニケーションが中心となり、それらをマーケティングシナリオに沿って自動化させることが可能です。例えば、ホームページの価格ページを訪問した見込み客に対して訪問した後1時間後に導入事例のメールを自動配信したり、セミナーを開催する際に申込からサンキューメール・リマインドメールなど一連の流れを自動化するなど、オンライン上におけるマーケティング全般を幅広く担い、デジタルの技術を使って自動化・効率化していきます。 Read more…