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マーケティングオートメーション（MA）とは みなさんはマーケティングオートメーションという言葉を聞いたことはあるでしょうか。マーケティングオートメーションとは従来行ってきたマーケティング活動をデジタル技術を活用して自動化・効率化していくことを指します。そしてこのマーケティングオートメーションを実現するITツールが「マーケティングオートメーションツール（MAツール）」と言われており、昨今注目度が高まっています。   MAツールでできること３選 企業のデジタル化が急速に進む中でMAツールの注目度も年々高まっていますが、実際にMAツールでどんなことができるのかという質問に対して、MAツールでできることが多すぎるが故に、的確に答えることは難しいかもしれません。そこで、ここでは具体的にMAツールでどんなことができるのかいくつか代表的な例を挙げて紹介したいと思います。   見込み顧客の獲得 新しいビジネスを始める、新規事業を強化したい、既存サービスの利用者をもっと増やしたい、ビジネスを拡大していくプロセスの中で欠かすことができないのが「見込み顧客の獲得」です。そしてこの見込み顧客とは、一般的には氏名や連絡先等の顧客情報をまだ獲得できていないが何かしら自社の商品・サービスに興味を持ってくれている顧客のことを指し、潜在顧客とも言われます。Webサイトを訪問したり広告を見てランディングページをみてくれたりと、自社に興味を持ってくれてはいるものの、まだ資料請求やお問い合わせ（＝顧客情報の獲得）までには至らない状態です。顧客情報を把握できていないため、企業側からこれらの見込み顧客にアプローチすることは難しいと言われていますが、MAツールの機能でうまく見込み顧客を獲得していく機能をご紹介します。 ポップアップによる誘導 「ポップアップ」とはWebサイトを閲覧している時に同画面内にご案内やクーポンなどが自動的に表示させるWebコンテンツです。ポップアップを利用する大きな利点は「特定コンテンツの訴求力を高める」ことにあります。例えば、価格表のページを閲覧している見込み顧客に対して、導入事例のDLができるポップアップを表示させたりと、興味を持ちそうなコンテンツを自動的に表示させることができます。積極的にこちらからアクションを起こすことで、資料請求等の顧客情報獲得に繋がる大きなきっかけとなります。見込み顧客を逃さず適切なタイミングで顧客を誘導します。 ランディングページの運用 「ランディングページ」とは自社の特定のサービスや商品を１つのWebページで完結するように情報をまとめて、最終的にはそのページ内で顧客のアクション（例：アンケート回答や購入申込み等）に繋げていくためのWebコンテンツです。Web広告などと掛け合わせて運用することで、ページビュー数が増えます。多くのMAツールではランディングページを簡単に作ることができるようになっており、ページ制作から公開・分析まで一貫して運用することができるため、見込み顧客を獲得する入口のみならず獲得した後の行動も細かくトラッキングできる点がMAツールの大きな利点です。   検討度合いの向上 数年前に名刺交換をして以来連絡を取っていない、社内のリストに対してセールスがアプローチしているが特に成果が生まれない、そんな状況に直面したことはないでしょうか。このような課題に対して有効的な戦略が「検討度合いの向上」です。見込み顧客がすぐに商品・サービスを購入することは少なく、徐々に検討度合いが高まりある一定の時点で購入を決断するケースがほとんどです。しかし、検討度合いの向上には各顧客のニーズ把握や継続的に顧客とコミュニケーションをとる必要があり、時間とコストを要します。そこでMAツールの出番です。検討度合いの向上にはMAツールのどんな機能が使えるのか紹介していきます。 顧客のグループ分け（セグメント機能） いわゆる顧客管理の機能になります。どの顧客がどんなニーズがあるのかを把握することは効率的な営業・マーケティング活動を行う上で欠かせないことです。多くのMAツールにはマーケティングの基礎となる顧客管理の機能があり、顧客のステータス（例：業種、売上規模、担当者等）に応じてグループ分けし、煩雑な顧客管理を容易にしてくれます。グループとなる条件を一度設定することで、次回以降その条件に該当する顧客は自動的にそのグループに入るため、管理の面でも大きなメリットがあります。 パーソナライズされた自動配信メール 現代でも欠かすことができないコミュニケーションツールである「メール」ですが、使い方を間違えるとブランドイメージ低下や顧客離れに繋がりかねません。また、営業やマーケティングにおけるメール配信業務は作成や配信に時間もかかり、大きな負担となっているかと思います。MAツールにはメールのテンプレートが用意されており、定型的なシナリオに沿ったメールを自動で配信する機能があります。一度設定しさえすれば、自動的にメールが配信されます。例えば、Web上で資料請求があったような時です。従来であれば営業がメールを手動で送信していたところを、MAで自動配信に代替することができます。また、顧客の動的アクション（例：メール開封、Webページ訪問等）を起点にメールを自動配信することも可能で、業務を効率化するだけでなく、顧客の検討度合いを適切なアプローチで向上させることが可能です。また、一斉配信した際にも受信者の会社名や氏名が自動的に表示される機能もあり、メール特有の無機質さを感じさせないメールコンテンツの配信が可能です。 検討度合いの可視化 顧客の検討度合いを向上させていくと同時に、どの顧客がどれくらい興味を持ってくれているのか確認する必要があります。各顧客の検討度合いを把握するときに抽象的な測り方はしていませんか？顧客と直接コミュニケーションをとる営業担当者の肌感だけで検討度合いを測ってしまうと、本当のニーズを見落としてしまう可能性があります。そんな時に役に立つのが「検討度合いの可視化」です。従来であれば担当者の肌感や感覚で検討度合いを測ってしまいがちですが、MAツールを活用することでデータに基づいた検討度合いを可視化することができます。 スコアリング機能 文字通り顧客の検討度合いを数字として可視化する機能です。MAツールで行うマーケティング戦略（メール配信やランディングページ運用・Webサイトトラッキング）などの反応を元に点数化することで、数値が高い顧客のみをリストアップし効率的に営業活動を行うことが可能です。スコアの設定は自社のシナリオに沿って設定したり、最近ではAIを活用したスコアリング機能なども生まれています。  フォームによるアンケート回収 顧客目線の意見や考えを知るには、直接顧客に聞くことが一番の近道です。すでに自社の商品・サービスを使っているユーザーだけでなく、これからユーザーになりうる顧客の声を知ることで、本当に顧客が求めているものを実現できます。これを実現させる機能として「フォーム」があります。MAツール内で簡単に作成することができ、フォームの質問項目も自由自在にカスタマイズできます。  メール配信ツールとの違い MAツールの導入を検討するときに頻繁に比較されるのが「メール配信ツール」です。特にBtoBのビジネスを行っている場合は、マーケティング戦略の中心となってくるのがメールとなり、比較対象に上がりやすくなっています。一見、メール配信ツールの方がコストも低く、導入ハードルが低く見えるのですがもちろん両者には根本的に違う側面があります。それは「目的」です。メール配信ツールの目的は「メールの配信」となることが一般的である一方、MAツールの目的は「マーケティングの自動化」です。両者の目的の違いはそのまま導入する企業側の「導入目的」に直結します。この目的をしっかりと理解しておくことで、導入後のギャップがなくなり効果的な運用を実現できます。 ◆メール配信ツールのメリット ・低コストで始めることができる ・多くのメールを一斉に配信することができる ・メールの開封状況を確認できる   ▶︎こんな方におすすめ ・とにかく低コストでメール配信したい ・メールマーケティングだけをやりたい ・高度なマーケティングは不要でシンプルに行いたい  MAツールと相性の良いITツール MAツールの目的は「マーケティングの自動化」であり、デジタル技術を活用して効率的なマーケティングの運用を行っていくことができます。昨今、多くの業務でデジタル化の波が押し寄せており、マーケティングだけでなく全般的な業務のデジタル化を全社的に進められている企業も多いかと思います。そこで、MAツールと併用して活用されることの多いITツールをいくつかご紹介したいと思います。   ・CRM（顧客管理システム） 名前の通り、自社の顧客をデータベース上で管理していくツールです。顧客の属性を細かく登録して漏れのない顧客管理を行ったり、顧客属性ごとにグループ分けしたりと営業・マーケティングを行っていく上で欠かせないシステムです。従来であればエクセルやGoogleスプレッドシートで管理していたものを一つのシステムに統合することで、データ管理のセキュリティ向上・担当者変更時のシームレスな引き継ぎなどを実現することができます。最近ではクラウド上で管理されるものが多く、メンバー間での情報共有も容易となります。MAツールとセットで利用されることが多く、最新のMAツールにはCRM機能が標準機能として備わっていることもあります。 ・SFA（営業管理システム） 自社の営業チームにおける全体的な業務管理を行うツールです。具体的な機能としては、営業の案件管理や売上予測などがあります。多くの営業メンバーを抱えるチームでは誰が今どんな案件を担当していて、その進捗度合い、成約見込みなど細かく管理することが非常に重要です。営業担当者にとっては逐一記録を残しておくことで自身の営業活動の把握に繋がり、マネージャー層にとっても全体的な営業進捗の管理ができるため上層部への売上レポートやチームメンバーの管理が容易に可能です。MAツールは主にマーケティング部署で利用されるツールですが、このSFAは営業チームに導入されることがほとんどです。部署こそ違いますが行っている業務としては非常に関連性が高く、マーケティング部で見込み顧客を獲得し検討度合いを向上させる施策を実行した後に営業チームに取次など、マーケティングとセールスは切っても切り離せない存在です。そのため、MAツールとSFAを併せて活用するケースも非常に多く見受けられます。  MAツールの種類 MAツールを導入する目的もある程度定まってきて、実際にどのMAツールニしようかと考え始めたときに直面するのが「どのMAツールにするのか？」という問題です。現在日本で提供されているMAツールとしては４０種類以上あり、どのMAツールにすれば良いのか非常に悩ましいところです。自社に最適なMAツールを選択することが導入後も効果的に運用するための大きな要因となりますので、ここでは大きく2つに分けてMAツールの種類をご紹介し、それぞれどんな企業に向いているのかご案内します。   ・BtoC向けMAツール 個人消費者向けにサービスを提供しているビジネスに特化したMAツールになります。大きな特徴としてはメール以外のコミュニケーションツールとしてLINEなどのSNS機能が豊富に使えたりと、個人消費者との接点を多く持てるような機能が充実しています。小売業や不動産業など、個人消費者との接点がほとんどのビジネスの場合に適しています。   ・BtoB向けMAツール Read more…