事業を継続的に成長させるためには、「売上を伸ばすこと」だけでは不十分です。どれだけ売上が増えても、十分な利益が確保できなければ経営は不安定になり、投資や改善に使えるリソースも限られてしまいます。市場環境の変化が激しい現在、多くの企業が限られた資源の中でいかに収益性を高めるかという課題に直面しています。

では、収益性の高い事業とは何が違うのでしょうか。その答えは複雑なようで、実は非常にシンプルです。事業の収益性は、主に次の2つの視点をどれだけ徹底できるかにかかっています。

  • 売上利益の向上
  • 運営コストの削減

この2つは相反する概念のように見えて、実は相互に影響し合いながら事業の利益構造を形成します。今回のコラムでは、それぞれの視点をどのように実践し、収益性を向上させていくのかを具体的に解説します。

1. 売上利益の向上

適切な利益を確保することは、事業の持続性やサービス品質の維持、さらなる成長のために不可欠です。そのためには、利益率の高い商品に注力することが、利益率の低い商品に注力するよりも重要になります。

利益率の低い商品でも、ビジネスによっては顧客数拡大に役立つ場合があります。しかし、顧客数の増加が必ずしも高い利益につながるとは限りません。新規顧客の獲得には、営業・サポート・トレーニングなど様々なコストが発生します。したがって、各商品の利益率を分析し、自社の目標に合った販売戦略を設計することが重要です。

■価格設定の見直し

高価格帯の商品は、一般的に高い利益率をもたらします。また、適切なタイミングで価格を見直し、十分な利益が確保されているか確認する必要があります。ただし、競合他社の価格調査は必須であり、価格を上げる場合は顧客に提供する付加価値の強化も求められます。
市場価格とかけ離れすぎた値上げは、競争力やビジネスチャンスを低下させる可能性があります。

■複数店舗の管理

複数店舗を運営している場合、店舗ごとに設定したKPI（重要業績評価指標）に対する販売実績を把握することが必要です。さらに、月次や期間ごとの店舗・商品別の売上を分析し、どの商品が利益に最も貢献しているかを理解することで、販売戦略に反映できます。
利益貢献度の高い商品へのプロモーション強化は、売上の最大化につながります。

■優良顧客（ロイヤルカスタマー）の把握

売上に大きく貢献している顧客を把握することで、効果的なマーケティング施策が可能になります。
顧客の購買行動データの分析は、ロイヤルカスタマーの特定や販売促進計画において非常に重要です。

2. 運営コストの削減

運営コストの削減は、利益率向上に直接つながります。
製造・マーケティング・営業・配送・サポートなど、あらゆる業務プロセスでコスト削減の余地があります。

■品質を損なわないコスト削減

品質を維持しながらコストを削減することで、事業の効率が改善します。自動化などのテクノロジーを活用することで、品質を保ちながら大幅なコスト増を伴わずに効率化が可能です。

多くの企業において、人件費は大きな割合を占めます。需要に応じて人件費を比例して増やすのではなく、新しい技術やツールを導入することでコストを抑えることができます。

■アップセルによる収益増加

「アップセル」とは、顧客が購入した商品と同種で、より上位モデルのものを提案し購入してもらう営業手法です。複数のサービスやソリューションを提供している場合、既存顧客へのアップセルは大きな効果があります。
新規顧客獲得よりも既存顧客への販売の方がコストが低いため、収益性の向上につながります。

■在庫管理の最適化（小売業の場合）

在庫を持ちすぎないこと、適正な在庫量を維持することは、コスト削減に有効です。特に賞味期限の短い商品（例：バナナ）を過剰に仕入れると廃棄ロスが増加します。
一方で、注文時に在庫切れが発生しないように注意が必要です。需要予測と在庫の最適化は、SDGsにもつながる食品ロス削減や商品ロス削減に寄与します。

■マーケティング施策の効果測定

特定期間に実施したプロモーションの販売データを分析することで、キャンペーン効果を把握できます。複数チャネルでの施策の場合、各チャネルの効果を分析し、ROI（投資対効果）が高いチャネルにより多くの予算を投下することが重要です。

■サブスクリプション／リピートモデルのLTV向上

SaaSや小売に代表される継続購入・継続利用型のビジネスでは、顧客が長く使うほど収益性が高まります。そのため、各商品の平均LTV（顧客1人あたりの生涯売上）を分析し、改善施策を行う必要があります。顧客満足度を定期的に測定し、必要に応じてサービス品質や製品を改善することも重要です。
顧客の期待は時間とともに変化するため、継続的な改善が求められます。

Markefanについて

Markefanは、営業・マーケティング・カスタマーサポートの効率化と成果向上のためのSaaSソリューションを提供しています。

  • Markefan MAツール
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    使いやすさに定評があり、中堅〜大企業で導入されています。
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    売上データの可視化や顧客購買行動分析が簡単に行えるBIツール。
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    24時間対応の自動サポートにより、サポート業務の人件費を大幅に削減。
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Factors to consider for Business Profitability 

Profitability of a business depends mainly on 2 factors 

  1. Increase in sales margin 
  2. Lowering cost of operation 
  1. Increase in sales margin

Good margin in your business is essential for sustainability, maintain good quality of your services and keep a business growth.  Focus on the products that have better margin is important than focus on products with narrow margin for this.

Selling products that have less margin can be important for increasing number of customers depending on business. However more number of customers doesn’t mean higher margin in business. There are costs involved in acquisition of new customers, training, support and other related expenses of those customers. So it is necessary for analyze profit margins by each product you are selling and align your sales strategy in accordance with your goals. 

Higher priced products may give you higher margins. Product prices also necessary to adjust time to time to make sure enough margins in business. However you may need to know other competitors product prices also before raise the price of your products. You may need to add additional value to customers for this. Raising the prices much above the market prices can decrease your competitiveness and opportunities. 

When you have multiple shops, you need to understand the sales performance in each shop against the KPIs set. Also you need to analyze the sales performance in each month or certain period for each products and shop. Also it is necessary to understand the contribution of each products to total sales and identify which products are contributing the most for profit. Your sales strategy can align with this so that your revenue increase by spending more on the promotion of products that have better margins.

you need to understand the customers who contribute the most in your business ( Royal customers) so that your marketing can focus more on such customers. customer purchase behavior data analysis is important for identifying Royal customers and sales promotion planning. 

Lowering cost

Lowering your cost of operations can give you better profits from business. It can be cost reduction in production, marketing, sales, delivery, support or any process involved in the business operation.

 reduce cost without compromising on quality can  improve the efficiency in business. 

technology such as automation can improve the efficiency without increase the cost drastically. Human cost is major factor in many business. Instead of increasing the Human cost proportionately to your demand, implementing  new technology and tools may reduce cost.

When you have multiple solutions or services to sell, Upselling those services to your existing customers can increase your revenue. Cost of selling to existing customers can be much lower than acquiring and selling to new customers. 

if you are doing retail business, avoid overstocking and maintain an optimum stock can help to reduce cost. Overstocking Products that have shorter life span ( such as Banana) can cause higher food waste. However you need to make sure products are not going out of stock when orders are received. Forecast inventory requirements and optimum stocking can reduce food waste.

When you do marketing promotions over a certain period of time for certain products, sales data analysis of these products in this period can give you insight on the effectiveness of these marketing campaigns. When you run campaigns in multiple channels it is necessary to analyze how each channel is performing so that you can spend more on channels giving better results and spend less on channels not giving good ROI( Return on investment)

For subscription model business(such as SaaS services ) or repeat purchase model business( such as retail),  longer your customers use or buy your products , you have better profitability. you need to analyze the average LTV ( Life time value means total revenue from a customer )  for each product and take measures to improve it.

Customer satisfaction should be analyzed periodically to make sure your customers are satisfied in your products or services. You may also need to make improvements in your products to meet the expectations of your customers that may change over period of time. 

About Markefan

Markefan provides several SaaS subscription solutions for Analyze and improve efficiency in sales, marketing and customer support. Markefan MA tool (https://www.markefan.co.jp/ma/) is used for improving the sales productivity and reduce cost in marketing using automation technology. Markefan MA tool is one of the easiest to use MA tool in the market. Medium size to large enterprises are using Markefan MA tool. Markefan BI tool ( BIfan) https://www.markefan.co.jp/bi/ is an easy to use tool for measuring the performance in your sales data and analyze customer purchase behavior data. Brian is capable of handling big data analysis. This help businesses to make right management decisions based on data. 

Markefan AIchatbot ( AI chatfan) https://www.markefan.co.jp/ai-chatbot/ can be used for automation of 24 hours support to your customers that reduce the human cost in support operations significantly.